Jakie powinno być ROI i ROAS w sklepie internetowym?
Czym jest ROI i ROAS w e-commerce i dlaczego warto je mierzyć?
Jakie ROI i ROAS jest dobre? Jeśli prowadzisz sklep internetowy, prawdopodobnie nieraz się nad tym zastanawiasz. Zanim jednak poszukamy odpowiedzi, wyjaśnijmy krótko, czym właściwie są ROI oraz ROAS i dlaczego w e-commerce warto je regularnie mierzyć. ROI (Return on Investment) to wskaźnik pokazujący, jaki procent zainwestowanych środków wraca do Ciebie jako czysty zysk. ROAS (Return on Ad Spend) z kolei mówi, ile przychodu generuje każda złotówka wydana na reklamę – nie uwzględniając przy tym innych kosztów.
Te dwa wskaźniki to jak dwie strony medalu: ROAS pokazuje skuteczność reklamy (czy kampania napędza sprzedaż), a ROI – jej opłacalność dla Twojego biznesu po odliczeniu wydatków. Jeśli skupisz się tylko na jednym z nich, możesz wyciągnąć błędne wnioski. Jeżeli nie mierzysz ROI i ROAS, działasz trochę po omacku – zgadując jedynie, jakie ROI i ROAS jest dobre dla Twojego sklepu internetowego. Więcej o definicjach i różnicach między ROI a ROAS znajdziesz w naszym artykule „Czym jest ROAS i ROI”, gdzie dokładniej omawiamy te pojęcia.
Więcej o tym, czym jest ROI i ROAS przeczytasz w naszym artykule: Czym jest ROAS i ROI oraz jakie są różnice między nimi?
Jak obliczyć ROI i ROAS w sklepie internetowym?
Spokojnie – obliczanie ROI i ROAS wcale nie jest tak skomplikowane, jak się wydaje – to właściwie kilka prostych działań matematycznych. ROI wyliczasz, dzieląc zysk netto z kampanii przez jej koszt (np. budżet reklamowy) i mnożąc wynik przez 100%, w ten sposób otrzymujesz wynik w procentach. ROAS obliczasz podobnie: dzielisz przychód wygenerowany przez kampanię przez koszt reklamy i również mnożysz przez 100%. Proste, prawda?
Przykładowo: inwestujesz 1000 zł w kampanię, a wygenerowany przychód to 5000 zł. Twój ROAS wynosi wtedy 5 (czyli 500%) – brzmi świetnie, prawda? Tylko że jeśli po odjęciu wszystkich innych kosztów (np. towaru, podatków, obsługi) zostaje Ci 500 zł czystego zysku, to ROI wynosi już tylko 50% – widzisz różnicę? ROI chłodno pokazuje rzeczywistą rentowność, a wysoki ROAS bez kontekstu może dać Ci złudne poczucie sukcesu.
A zatem jakie ROI i ROAS jest dobre dla Twojego sklepu internetowego? Niestety, nie istnieje jedna magiczna liczba – wszystko zależy od marży, branży czy choćby modelu biznesowego Twojej firmy. Dlatego w dalszej części artykułu podpowiemy Ci, jak podejść do wyznaczania własnych celów i jakie ROI i ROAS jest dobre właśnie dla Ciebie. Na razie najważniejsze, że potrafisz już policzyć te wskaźniki i rozumiesz, co mówią o kondycji Twojego e-biznesu – to solidna podstawa do dalszych działań.
Jakie ROI i ROAS są uznawane za dobre w e-commerce?
To jedno z najczęściej zadawanych pytań przez właścicieli sklepów internetowych – i całkiem słusznie. No bo… skąd masz wiedzieć, czy Twoje kampanie reklamowe działają skutecznie, jeśli nie masz punktu odniesienia? Problem w tym, że odpowiedź nie jest tak prosta, jak „ROAS 1000% = super wynik”. Dlaczego? Bo to zależy – od marży, etapu rozwoju, branży i skali budżetu.
Ale spokojnie – uporządkujmy to.
ROAS a ROI – dwa różne światy
Zacznijmy od przypomnienia:
ROAS (Return on Ad Spend) pokazuje, ile przychodu brutto wygenerowała każda złotówka wydana na reklamę. Przykład: ROAS 1500% = 15 zł przychodu z każdej złotówki budżetu.
ROI (Return on Investment) to zysk netto z inwestycji – po odliczeniu nie tylko wydatków na reklamę, ale też np. kosztu towaru. To właśnie ROI pokazuje faktyczny zwrot, który ląduje na Twoim koncie.
Innymi słowy: wysoki ROAS nie zawsze oznacza wysoki ROI. Można mieć ROAS 2000% i ledwo wyjść na plus – jeśli marża jest niska lub inne koszty wysokie.
Dlatego w Fallow Deer mówimy jasno: pytanie „jakie ROI i ROAS jest dobre” musi być osadzone w realiach konkretnego sklepu.
Ile to „dobrze”? Zobacz dane
Poniższa tabela pokazuje, jakie ROI i ROAS jest dobre w zależności od budżetu reklamowego, przy założeniu 25% marży. ROI liczony jest względem całkowitych kosztów (czyli koszt produktu + reklama), co daje realistyczny obraz opłacalności.
Im wyższy budżet, tym niższy ROAS jest potrzebny do osiągnięcia pozytywnego ROI – bo zadziała efekt skali.
Tabela: Realistyczne widełki ROAS i ROI w zależności od budżetu reklamowego
Wnioski? Realne, nie życzeniowe
Jeśli więc zastanawiasz się, jakie ROI i ROAS jest dobre, nie porównuj się do benchmarków z case studies marek, które wydają 1 mln zł miesięcznie i mają 70% marży. Zamiast tego zadaj sobie te 3 pytania:
- Jaką masz marżę?
- Jaki masz budżet i jak szybko chcesz skalować?
- Czy Twój sklep jest na etapie wzrostu, czy stabilizacji?
Dopiero wtedy jesteś w stanie ustalić cel, który ma sens. A agencja (lub Ty sam) wie, do czego realnie warto dążyć – i ile ten wynik musi kosztować, żeby się opłacało
Od czego zależy poziom ROI i ROAS w sklepie internetowym?
W teorii wszystko wygląda prosto: im lepszy produkt i skuteczniejsza reklama, tym wyższy zysk. Tyle że w praktyce poziom ROI i ROAS w sklepie internetowym nie zależy wyłącznie od tego, jak „dobrze” prowadzisz kampanię. ROI to nie tylko liczba — to wynik wielu złożonych decyzji i warunków. Od Twojej marży, przez ceny konkurencji, aż po to, czy Twoje zaplecze logistyczne nie przepala pieniędzy szybciej niż je generujesz.
A więc… od czego konkretnie zależy to, jakie ROI i ROAS jest dobre dla Twojego sklepu?
1. Marża — czyli ile naprawdę zostaje „dla Ciebie”
To właśnie marża w dużej mierze determinuje, jakie ROI i ROAS jest dobre dla Twojego sklepu. Nie wystarczy wygenerować sprzedaż — kluczowe pytanie brzmi: ile z tej sprzedaży naprawdę zostaje w firmie po odliczeniu kosztów produktu i budżetu reklamowego.
Zobacz, co się dzieje przy stałym przychodzie 100 000 zł i budżecie reklamowym 10 000 zł, w zależności od poziomu marży:
Co z niej wynika?
- Przy 10% marży ROI wynosi 0%, czyli jesteś na zero.
- Dopiero od 20% marży zaczynasz realnie zarabiać, ale to nadal niewiele (ROI: 11%).
- Marże powyżej 30–40% pozwalają budować zdrowy, skalowalny e-commerce, nawet jeśli ROAS nie jest spektakularny.
Dlatego odpowiedź na pytanie „jakie ROI i ROAS jest dobre?” zaczyna się od poznania swojej marży. Bez tego trudno ocenić, czy kampanie rzeczywiście przynoszą zysk, czy tylko generują ruch i obrót.
2. Poziom kosztów operacyjnych — czyli gdzie naprawdę ucieka Twój zysk
Nawet najwyższe ROI na papierze nie uratuje biznesu, jeśli koszty stałe są nieproporcjonalne. Często spotykamy sklepy, które mają niezłe ROAS-y, a mimo to ciągle „nie wychodzi”. Dlaczego? Bo wydają za dużo na magazyn, obsługę, logistykę, oprogramowanie czy zespół. ROI spada, bo końcowy zysk jest zjadany przez strukturę kosztową.
Jeśli Twój sklep potrzebuje np. 60 000 zł miesięcznie, by „żyć”, to ROAS 1200% może nie wystarczyć, nawet jeśli kampania wygląda dobrze w panelu reklamowym. Dlatego analizuj zysk na poziomie całej firmy — nie tylko kampanii.
3. Etap rozwoju sklepu — inna skala, inne możliwości
Na jakim etapie jesteś? Startujesz i walczysz o pierwszych klientów? Czy może skalujesz się już po kilku latach działania? To ma znaczenie. Na początku ROI może być niskie albo nawet ujemne — no bo… inwestujesz, by zbudować bazę klientów. Ale z czasem, gdy masz powracających kupujących i większy wolumen, ROAS może spaść, a ROI wzrosnąć.
Dlatego nie porównuj się do „średnich rynkowych” bez kontekstu. Zamiast tego, zadaj sobie pytanie: „Na jakim etapie rozwoju jestem i czego realnie potrzebuję, by ruszyć dalej?”.
4. Branża i konkurencyjność — nie każdy rynek daje takie same możliwości
Sklep z produktami własnej marki, niedostępnymi nigdzie indziej, może osiągać świetne ROI już przy niższych ROAS-ach — bo nie ściga się w aukcjach z 15 identycznymi sklepami. Z kolei e-commerce z elektroniką albo popularnymi suplementami może potrzebować nawet 2000–2500% ROAS, żeby w ogóle zacząć zarabiać.
Pamiętaj, że to, jakie ROI i ROAS jest dobre, musi być odniesione do realiów Twojej branży. Jeden wynik będzie „super” dla firmy z odzieżą premium, a „średni” dla hurtowni AGD.
5. Strategia marketingowa — czyli jak wykorzystujesz swój budżet
ROAS to tylko efekt końcowy. Ale to, czy kampania „dowozi”, zależy od wielu drobnych decyzji: doboru kanałów, grup docelowych, lejków sprzedażowych, kreacji, landing page’y, retencji… W skrócie — strategii.
Dobrze przemyślana strategia potrafi wygenerować z tych samych 10 000 zł budżetu ROAS 900%, 1500% lub 2700%. Wszystko zależy od tego, jak zbudujesz cały system — a nie tylko jedną kampanię.
Podsumowując: nie istnieje jedna odpowiedź na pytanie, jakie ROI i ROAS jest dobre w e-commerce. To zależy. Ale jeśli chcesz mieć jasność, gdzie jesteś i gdzie chcesz dojść — musisz to regularnie liczyć, analizować i optymalizować.
Jeśli potrzebujesz w tym partnera, który nie tylko „wrzuci budżet w Ads”, ale spojrzy całościowo na Twój biznes — odezwij się do nas w Fallow Deer. Zaczniemy od wspólnej analizy, a potem przygotujemy plan, który będzie miał sens. I w liczbach, i w strategii.
Jak zwiększyć ROI i ROAS dzięki optymalizacji kampanii reklamowych?
Każdy właściciel sklepu internetowego prędzej czy później zadaje sobie pytanie, jakie ROI i ROAS jest dobre dla jego biznesu – i co ważniejsze, jak te wyniki poprawić. Zwłaszcza gdy budżet na reklamy się rozchodzi, a sprzedaż stoi w miejscu, warto przyjrzeć się kampaniom reklamowym pod kątem optymalizacji.
To właśnie optymalizacja kampanii jest kluczem do tego, by z każdej wydanej złotówki wyciągnąć większy zwrot. Poniżej znajdziesz praktyczne wskazówki dla różnych platform (Google Ads, Facebook Ads i innych), dzięki którym dowiesz się, jakie ROI i ROAS jest dobre w e-commerce – i jak je sukcesywnie zwiększać.
Precyzyjne targetowanie reklam:
Im lepiej dopasujesz reklamę do odpowiedniej grupy odbiorców, tym mniej pieniędzy wydasz na kliknięcia, które nie przynoszą efektu. Na Facebook Ads wykorzystaj szczegółowe opcje targetowania (zainteresowania, zachowania) i lookalike audiences, by dotrzeć do osób najbardziej podobnych do Twoich klientów. W Google Ads zadbaj o trafne słowa kluczowe i wykluczające słowa kluczowe – tak, by reklamy pojawiały się tylko tam, gdzie szansa na konwersję jest duża. Dzięki temu budżet koncentruje się na klientach, którzy rzeczywiście kupią, a Ty zobaczysz, jakie ROI i ROAS jest dobre do osiągnięcia przy precyzyjnym dotarciu do klienta.
Testowanie i optymalizacja kreacji:
Nawet drobna zmiana reklamy może znacząco wpłynąć na wyniki. Testuj różne wersje kreacji – sprawdzaj nagłówki, opisy, grafiki, CTA (wezwania do działania). Przykładowo w Facebook Ads przygotuj kilka wariantów obrazów lub filmów oraz tekstów i obserwuj, które generują lepsze zaangażowanie i sprzedaż. W Google Ads eksperymentuj z różnymi nagłówkami i rozszerzeniami reklam. Lepsza skuteczność reklam (wyższy współczynnik klikalności i konwersji) oznacza więcej przychodów z tej samej kwoty wydanej na kampanię. Szybko zauważysz poprawę tych wskaźników i przekonasz się, jakie ROI i ROAS jest dobre w przypadku dobrze dopracowanej kreacji reklamowej.
Kierowanie budżetu tam, gdzie zwrot jest najwyższy:
Regularnie analizuj wyniki kampanii na poszczególnych platformach, aby wiedzieć, jakie ROI i ROAS jest dobre w Twojej branży i które kanały dają najlepszy zwrot. Może się okazać, że np. kampanie Google Ads generują ROAS 500%, podczas gdy reklamy na Instagramie tylko 150%. W takiej sytuacji warto przesunąć budżet tam, gdzie reklamy są najbardziej rentowne, a ograniczyć lub zoptymalizować te o niższej skuteczności. Innymi słowy – inwestuj więcej w to, co działa, a eliminuj to, co się nie sprawdza. Dzięki temu każda złotówka pracuje efektywnie, a Ty maksymalizujesz zysk z reklamy.
Remarketing i personalizacja przekazu:
Często najprostsze rezerwy ROI/ROAS tkwią w odbiorcach, którzy już wykazali zainteresowanie Twoją ofertą. Kieruj specjalne kampanie do osób, które odwiedziły sklep lub dodały produkty do koszyka, ale nie sfinalizowały zakupu. Remarketing (np. dynamiczne reklamy produktowe w Google i Facebooku) pozwala przypomnieć im o Twojej ofercie i skłonić do powrotu – takie kampanie z reguły osiągają wyższy ROI i ROAS, bo trafiają do rozgrzanych odbiorców. Personalizuj też przekaz: inna wiadomość zadziała na nowego klienta, a inna na stałego bywalca. Dzięki tym działaniom przekonasz się w praktyce, jakie ROI i ROAS jest dobre przy kampaniach celujących w odpowiednich odbiorców.
Dopracowanie strony docelowej i oferty:
Pamiętaj, że optymalizacja kampanii to nie tylko same ustawienia reklam, ale też doświadczenie użytkownika po kliknięciu. Jeśli reklama kieruje na stronę, która długo się ładuje lub nie zachęca do zakupu, nawet świetnie zaplanowana kampania nie da wyniku. Upewnij się, że strona docelowa jest przejrzysta, szybka i dopasowana do treści reklamy. Poprawiając współczynnik konwersji na stronie (np. upraszczając proces zakupu, dodając wiarygodne opinie klientów, jasno prezentując korzyści), automatycznie podnosisz ROI i ROAS kampanii – bo więcej kliknięć zamieni się w sprzedaż.
Mierz, analizuj i reaguj na dane:
Skuteczna optymalizacja to proces ciągły. Zadbaj o poprawne śledzenie konwersji (Google Analytics 4, piksel Facebooka i inne narzędzia analityczne), by dokładnie przypisywać sprzedaż do konkretnych kampanii i reklam. W ten sposób nie musisz zgadywać, jakie ROI i ROAS jest dobre – zobaczysz czarno na białym, które działania marketingowe się opłacają. Regularnie przeglądaj raporty: sprawdzaj, jakie reklamy, słowa kluczowe czy grupy odbiorców dają najlepsze efekty. Jeśli coś działa słabo, wprowadzaj zmiany (np. zmień kreację, zawęź targetowanie albo wyklucz nieefektywne frazy). Ucz się na bieżąco: kiedy wyciągasz wnioski z danych i szybko reagujesz, Twoje kampanie stają się coraz skuteczniejsze z miesiąca na miesiąc.
Optymalizacja kampanii reklamowych to ciągłe udoskonalanie – trochę jak tuning silnika w samochodzie: drobne korekty potrafią dać dużo lepsze osiągi przy tym samym paliwie. Dzięki powyższym działaniom z czasem zbliżysz się do tego, jakie ROI i ROAS jest dobre dla Twojego sklepu internetowego. Pozytywne wyniki zobaczysz nie tylko w raportach, ale przede wszystkim w realnym zysku.
Najczęstsze błędy, które obniżają ROI i ROAS w e-commerce
Jeśli zastanawiasz się, jakie ROI i ROAS jest dobre i dlaczego Twoje kampanie nie osiągają oczekiwanych wyników, odpowiedź często leży… nie w samych liczbach, ale w błędach popełnianych po drodze. ROI i ROAS to przecież nie tylko wskaźniki – to lustro, które odbija realną efektywność Twoich działań marketingowych. Poniżej rozkładamy na czynniki pierwsze najczęstsze błędy, które niszczą rentowność kampanii w sklepach internetowych.
1. Brak kontroli nad marżą i kosztami całkowitymi
Wiesz, jakie ROI i ROAS jest dobre dla Twojego sklepu? Nie wiesz, dopóki nie znasz swojej realnej marży. Błąd numer jeden to uruchomienie kampanii bez świadomości, ile naprawdę „zostaje w kieszeni” po sprzedaży. Jeśli sprzedajesz produkt z 25% marżą i liczysz na ROAS 500%, prawdopodobnie... dokładasz do interesu. Kampania nie zarabia, tylko mydli oczy wysokimi przychodami. Dlatego najpierw policz, jakie minimum musisz osiągnąć, by wyjść na plus.
2. Brak segmentacji i kierowanie kampanii „do wszystkich”
Sklepy, które kierują reklamy „na szeroko”, nie tylko przepalają budżet – one celują w ROAS, którego nigdy nie osiągną. Przykład? Kampania remarketingowa może osiągać ROAS na poziomie 2000–3000%, ale kampania prospectingowa będzie często schodzić do 500–800%. Jeśli traktujesz oba typy kampanii jednakowo, nigdy nie zrozumiesz, jakie ROI i ROAS jest dobre dla każdego z nich osobno.
3. Zbyt szybkie skalowanie budżetu
To częsty błąd wśród e-commerców, które „złapały flow”. Działa? To wrzućmy 2x więcej. Ale większy budżet bez przemyślanej strategii to często niższy ROAS. Dlaczego? Bo algorytmy zaczynają szukać szerszej grupy odbiorców, często mniej dopasowanej. Zysk się rozmywa, ROI spada.
4. Brak testów A/B i wnioskowania na ślepo
Optymalizacja „na czuja” działa jak strzelanie z łuku z zamkniętymi oczami. Niby coś trafisz, ale na pewno nie w punkt. Brak testowania kreacji, komunikatów, placementów, formatów reklamowych to kolejny grzech główny. A przecież bez eksperymentów nie dowiesz się, jakie ROI i ROAS jest dobre w Twoim sklepie dla danego formatu lub kanału.
5. Zła analiza danych i brak mierników jakościowych
ROAS 1500% wygląda imponująco, ale… z jakich kampanii? Na jakim etapie ścieżki zakupowej? Czy wspierają sprzedaż, czy tylko ją dublują? Brak analizy ścieżek konwersji, niedopasowane modele atrybucji, brak synchronizacji z CRM – wszystko to sprawia, że patrzysz na liczby, które nie pokazują prawdy.
Co z tym zrobić?
Zanim zapytasz, jakie ROI i ROAS jest dobre, zapytaj: „Czy mój sklep w ogóle daje mi dane, na których mogę budować decyzje?”. ROI i ROAS to nie punkt odniesienia sam w sobie – to narzędzia. Ich wartość rośnie, kiedy są osadzone w kontekście: marży, kosztów, strategii skalowania, etapu rozwoju sklepu.
Podsumowanie: jakie ROI i ROAS warto ustalić jako cel?
To pytanie pada najczęściej: jakie ROI i ROAS jest dobre w sklepie internetowym? A my najczęściej odpowiadamy: „To zależy”. I to nie jest unikanie odpowiedzi — to zaproszenie do spojrzenia głębiej. Bo ROI i ROAS to nie tylko liczby do raportu. To wskaźniki, które mają realne przełożenie na Twój zysk, skalę i tempo rozwoju.
Zacznij od swojej marży
Najpierw policz, ile realnie zarabiasz na sprzedaży jednego produktu. Czyli: ile zostaje Ci po odjęciu kosztu towaru, pakowania, logistyki, reklam, prowizji, a nawet kosztów zespołu. Przykład? Sklep z marżą 25% potrzebuje znacznie wyższego ROAS-u niż sklep z marżą 60%, żeby wyjść na zero — nie mówiąc o zysku.
Dla uproszczenia, posłużmy się przykładem realnych widełek:
- Przy marży 25% celuj w ROAS 1600–1800% (czyli ROI ok. 70–100%)
- Przy marży 40% — ROAS 1100–1300% (ROI ok. 60–80%)
- Przy marży 60% — ROAS 800–1000% (ROI ok. 60–90%)
To tylko orientacyjne widełki, ale dają punkt zaczepienia. Jakie ROI i ROAS jest dobre? Takie, które uwzględnia Twoją sytuację finansową i pozwala rosnąć — nie tylko sprzedawać.
Skalowanie ≠ ta sama efektywność
Gdy zwiększasz budżet reklamowy, nie oczekuj, że ROI i ROAS utrzymają się na tym samym poziomie. Spadek o kilkaset punktów procentowych to norma — ale ważne, czy rośnie przychód i zysk netto. Czasem ROAS 1100% przy wyższym budżecie przyniesie więcej pieniędzy niż ROAS 1600% przy mniejszym.
Patrz na całość, nie tylko kampanię
Jakie ROI i ROAS jest dobre? Takie, które bierze pod uwagę cały ekosystem: stronę, ofertę, koszyk, follow-up, strategię cenową. Nawet świetna kampania nie pomoże, jeśli klient ucieka z koszyka przez ukrytą opłatę za dostawę.
I wreszcie – miej strategię
Nie da się zarządzać czymś, czego się nie mierzy. Ale równie groźne jest mierzenie „dla statystyki”. Ustal cele nie tylko reklamowe, ale biznesowe: ile chcesz zarabiać, jaką rentowność osiągnąć, w jakim czasie się zwrócić z inwestycji.
Chcesz przejść do kolejnego kroku i zoptymalizować swoją strategię e-commerce? Zgłoś się do nas i zróbmy to razem! W Fallow Deer dbamy o to, aby kampanie, które tworzymy, zawsze się opłacały!
.jpg)
